Notas del Seminario Experiencia PYME del Banco Nacional, Nov 2019

Te comparto las notas que tomé en este seminario, y los slides que utilizaron para presentar. Me parecieron excelentes y salí muy motivada, espero que te ayuden también!

Si no entendés mis notas misteriosas (a veces ni yo las entiendo), preguntame, talvez te puedo aclarar.

1. Mónica Mendoza: ¿Cómo hacer para que el cliente no mire solamente el precio?

La organización debe estar orientada al cliente (no tanto al producto) 

Cómo destacarse?

  • innovación
  • orientación al cliente 
  • ventajas competitivas sobre otros competidores 

Consejo: No perder venta/Upsell por hablar antes. NO DIGA “Se lo doy por el mismo precio” cuando el cliente estaba por decir “no importa si tengo que pagar más”.

Mónica Mendoza YouTube

Empatía y escucha activa

Superar expectativas para lograr recomendaciones 

4 formas de aumentar ventas

  1. Captar nuevos clientes (la más cara y difícil)
  2. Vender más por cliente
  3. Fidelización 
  4. Recuperar clientes antiguos

Motivaciones de compra además del precio

  • Moda – “todos lo tienen”
  • Interés – “me conviene”
  • Comodidad – “está cerca, hay parqueo, entregan a domicilio”
  • Afecto – “mi marca favorita, siempre me tratan bien”
  • Seguridad – “alimentos orgánicos para mi hijo, cuesten lo que cuesten”
  • Orgullo – “status symbol”

Equipo motivado es crucial – TODOS VENDEN

Tipologia: 18% motivators, 60% vegetators, 22% amargators. Si se van amargators, algunos vegetators los reemplazan y se vuelven amargators.

2. Jesús Cochegrus: ¿Cómo sobresalir creando valor para mi segmento de clientes?

Slides de Jesús: https://tiny.cc/jc_adivino 

Cliente súper informado, súper relacionado, todo inmediato y personalizado, omnicanal, exigentes

Como aprovechar esas características del cliente? 

Hay que ser Adivino, Estratega, Disruptivo

Adivino

Dimensionar y anticipar macro-tendencias:

  • Automatizar: uso de tecnologías, no hacerlo todo “a pata”. Ej: Promo Juno fin de año – vamos bien!
  • Desintermediar: venta online, cliente puede personalizar a gusto por su cuenta. Ej: agencias de viajes ya no existen.
  • Datafication: usar la información recabada
  • Customer experience: ya no es sólo el producto, también toda la experiencia cuenta
  • Salud/wellness: este tema vende y es prioritario 
  • Diseño: no sólo la función importa, la forma también
  • Individualización: cliente no quiere copia made in China
  • B corp: sostenibilidad, responsabilidad social son factores de peso para cliente moderno

Psicología: 


NecesidadGustoNovedad / ExperienciaSocialIndividualización
EjemploHay que comerquiero algo ricoquiero algo rico y diferentequiero que sepan que comí aquíquiero que sea especial para mí
Junonecesito flores para mi noviaque sean bien lindasque sean diferentesque todos vean que buena pareja soy/tengoexperiencia y diseño personalizado: mi flor favorita, colores, etc

Estratega

Aprovechar tecnología. 

Entender Core business: de qué se trata? 

Storytelling. Qué logra el cliente gracias a mí? 

Ideal: Que el cliente haga su propio pedido.

Para tatuarse: Lo importante no es el producto, es el resultado en la vida del cliente. 

Entender mi modelo de negocio. Cómo crecería exponencialmente? (Juno: potenciar venta en línea, mejorar envío y distribución)

Las formas de hacer dinero cambian. 

  • Conectar con cliente, redes sociales. 
  • Replay value de tu modelo? Se presta para compras repetidas, visitas repetidas? (Ej Nespresso: venden maquina, cliente tiene que seguir comprando pods)
  • Share value? La gente va a querer que los vean con tu producto? (Ej Juno: YESSSS)
  • Soy una plataforma? (Ej Netflix)
  • Sharing economy – Bicis de alquiler, zipcars
  • Desmaterialización – Spotify en vez de CDs
  • Crecimiento exponencial – cómo lograrlo?

Definir herramientas. 

Disruptivo

Valores que me hacen única, auténtica, inimitable, y cómo fomentarlos.

«Club Juno?» Como enfatizar relación, exclusividad? 

Ejm: Nespresso: El mejor vendedor es el cliente

Juno: Crear y mostrar Conexión emocional – fotos con producto conectando

3. Ingrid Rivera: ¿Cómo lograr que mis colaboradores trabajen en equipo alineados a los objetivos del negocio?

Quien tiene un «para qué» siempre encuentra un «cómo».

Crucial tener la motivación clarísima, y que el equipo comparta esa motivación y valores. 

4. Gustavo Vargas: ¿Cómo crecer sin perder de vista la rentabilidad del negocio?

Qué es rentabilidad? 

  1. Más ingresos que gastos. Hemisferio derecho para bajar el gasto.
  2. Utilidades superiores a inflación o diferencial cambiario.
  3. Resultados superiores a rentabilidad del mercado (costo de oportunidad) 

Tener siempre claro: Si alguien quisiera comprar mi empresa hoy, cuánto vale?

Futuro

  • Mundo envejecido «gerontolescencia»
  • Cambio orden mundial
  • Cambio climático 
  • Disrupción tecnológica 
  • Conexiones globales. Mentalidad «glocal»

Tendencias macro empresariales 

  • Clientes verdes
  • Calidad de vida
  • Juventud eterna
  • Impaciencia
  • Movimiento permanente 
  • Stress
  • Hogares unipersonales 

7 consejos para crecer con rentabilidad

1. Validar modelo de negocio. 

Tengo el portafolio correcto en mercado correcto? 

Tengo claridad estratégica de factores claves de éxito? (Cuál es mi «cuchi-cuchi»?) 

El modelo es viable ante cambios y demandas del entorno?

2. Cuál es la estrategia? 

Tener claro el Objetivo. Objetivos basicos:

  • Crecer (yoooo)
  • Mantener
  • Consolidar
  • Introducir
  • Salir

Marca: identidad clara y compartida por todo el equipo

Front & Back (team): todo el mundo es ventas. 

Sistemas de información: usar software para conta, inventario, cuentas por cobrar. 

Infraestructura: qué tengo? Qué necesito? Liquidar lo que no necesito.

Métricas: no hacer “autopsia”, manejar datos frescos mes a mes

3. Cuadros integrales mando. 

Trabajar siempre Better, Cheaper, Faster. 

Analizar utilidad: se puede mejorar Ventas, costos o gastos? 

7 días hábiles para que estén los estados financieros del mes. Tallar al encargado.

4. Costos y gastos. 

Ahorros programados para: cesantías, mantenimiento, ampliación, etc. Software: Penta transaction.

Negociar con proveedores – no casarse. 

Planilla lean. 

No subestimar ahorro en servicios públicos. 

Visibilidad composición de precio, Margen vs costos y gastos. NO BAJAR PRECIO. 

Los datos en sí no valen sin análisis. ¿Qué analizar, porqué y para qué? 

Analizar margen y liquidez.

5. Vender inteligentemente. 

No se le vende a todos los clientes. 

El precio de venta lo pone el mercado. 

Innovación constante. 

Vender más inteligentemente, efectivo y eficiente. 

Tener un ojo en la tasa efectividad de la gestión de ventas.

Analizar costos: compra y producción; gastos: gestión ventas, apalancamiento, administración.

6. Control rabioso «marca perro». 

«No se me va una. «

Ver el dato HOY, no datos añejos. 

Seguimiento disciplinado: disciplina gana a talento. 

Nada sustituye una decisión correcta tomada a tiempo. 

7. Pasión. 

Energizarse y energizar. 

Que el equipo tenga claridad de rumbo. 

Creérsela. 

Trabajar alegremente sacando lo mejor de uno mismo y su equipo

5. Rodrigo Saá: ¿Cómo potenciar nuestras habilidades más humanas y las de nuestro equipo ante la transformación digital

Somos generación «bisagra»: vimos nacer computadoras e internet, no somos full digital como los millenials.

Empatizar antes de resolver

Leer más sobre Gauri Nanda.

Buenas nuevas preguntas, que todos en el equipo deben hacerse: 

  • Que lujos masificamos? 
  • Como aceleramos el aprendizaje? 
  • Que talentos debo gestionar?

No tener todas las respuestas, involucrar al colectivo. Si soy una jefa que siempre tiene todas las respuestas, limito a mi empresa a mi limitada capacidad.

Compartir preguntas, inquietudes, que todos busquen respuestas. Se potencia la mente colectiva.

Convocar desde un propósito, valorar identidad. 

Ticos trabajan 2230 horas año. Alemania 1350. EEUU 1800. Mala gestión e ineficiencia – hay que mejorar! (Juno: trabajar staff menos horas, más productividad, máximo engagement)

Productividad: tecnología + educación 

Investigar NotCo – startup de comida vegana con AI, financiado por Jeff Bezos

Potenciar fortalezas, delegar lo demás. ¿Cuál es tu superpoder? (Juno: delegar finanzas como antier, ventas cuanto antes, potenciar mi capacidad de diseño, evangelización, enseñanza)

Pasión + perseverancia

About the author: Maria Gomez

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